蟹状元：古法养蟹的12年实践

　　12年，可以干什么？蟹状元从默默无闻的初创公司深耕为大闸蟹行业的头部企业。

　　创始于2009年的蟹状元，如今已在全国拥有110多家门店，设立了北京、苏州、西安、天津、重庆、深圳6大食品级仓储基地，并成为苏州阳澄湖大闸蟹行业协会副会长单位，被誉为大闸蟹诚信品牌。飞速成长的背后，是其抓住新形势的传承升级，是拓宽传播途径的多元结合，是通过“四大匠师”和线下直营的品质坚守，更是“养好蟹，卖好蟹”的匠心传承。

　　2009年，24岁的“蟹状元”创始人高超有了创业的想法。当时，中秋节市场上的月饼券备受欢迎，高超由此联想到，大闸蟹也是中秋礼品，而且蟹与谢同音，如果做成蟹券是否更受欢迎？加之当时卡券市场乱象频出，如果由品牌来做官方券，一方面能够让我们消费者选择放心蟹，另一方面，消费者也能自主选择提货时间。

　　说干就干，主营大闸蟹及蟹券生意的“蟹状元”应运而生。在线下店的选择上，高超考虑到，南方消费者因为离大闸蟹主产地近，对卡券需求小。而北方消费者因远离主产区，更适合售卖蟹券。于是，高超选择把“蟹状元”的首家门店落地北京。

　　在线年前，高超意识到，想要让更多人吃到好蟹，除了让大闸蟹从南方走到北方，更要让大闸蟹从传统专卖店走入互联网。随后，蟹状元和百度合作，从线上吸引更多新客户。此外，蟹状元还通过用激光在蟹壳打上logo、邀请沈腾担任形象代言人等方式，加深品牌在老百姓心中的印象。在后续发展中，蟹状元保持着40%~50%的增长率，逐渐成长为大闸蟹领域的头部品牌。

　　一路走来，蟹状元品牌影响力的提升离不开渠道与营销的建设，蟹状元深知，如果前者是帮助大厦拔地而起的钢筋水泥，“品质与服务”便是建造大厦的根基。

　　好水养好蟹。只有远离污染的湖域，才能孕育出蟹黄橘红、脂膏白润、蟹肉细嫩的品质好蟹，基于对细节的追求，蟹状元创业第二年，就在苏州阳澄湖建立了自己的大闸蟹养殖基地。

　　目前，蟹状元养殖基地已扩大至江苏固城湖、高邮湖、洪泽湖、长荡湖、阳澄湖等五大生态湖区。其中，固城湖是国家级生态示范区；高邮湖的大闸蟹早在北宋年间就已成为皇家贡品之一；洪泽湖是中国第四大淡水湖，水质常年保持在Ⅲ类以上；长荡湖属太湖水系，其拥有的中华绒螯蟹已于2008年入围“中国十大名蟹”；阳澄湖属于弱碱性水质，钙、镁、硅、铝、氧等含量高，水浅底硬，水草丰茂，盛产的清水大闸蟹一直为食客追捧。

　　生产过程中，蟹状元还推出高标准执行“古法+生态养殖”体系的养蟹师、品蟹师、验蟹师、绑蟹师“四大匠师”，从源头到终端严控品质。其中，养蟹师会选择优质蟹苗、水草、天然饵料养殖大闸蟹，并采用生物调控技术保障湖内生态平衡，营造半野生的养殖环境，每日3次巡查，观察水质变化。对饲料投放做到“前后精，中间粗，荤素搭配”，不投放冰鲜鱼、不投放畜禽动物内脏、不破坏水体污染，保障大闸蟹的生态养殖环境。品蟹师对每一阶段的大闸蟹进行试吃和测评，及时作出调整养殖策略。

　　验蟹师会在发货前进行严格挑选。淘汰规格不合格的蟹；去除断脚、行动缓慢、外观大而内部空没长肥的蟹；挑选具有“青背”“白肚”“金爪”“黄毛”“壳薄”“博螯”品相，背壳光泽，体型饱满的蟹，再进行人工检验。最终达标的蟹由绑蟹师用不吸水占重的泰国香草“横二竖三”绑起出货。

　　除品质外，客户的体验感与信任度也是蟹状元在做每一步决策时第一先考虑的内容。2016年，电子商务平台的快速地发展给大闸蟹行业带来转型机遇。当同行们纷纷放弃实体店，全面主攻网店销售时，是否要随大流全面转战线上，成为了蟹状元亟待决策的议题。

　　在蟹状元看来，线上平台的竞争力在于低价，从盈利角度来看，价格低了，就要控制成本，也许会出现偷工减料的现象。在卡券方面，低价竞争也会引发行业乱象，投机取巧者“空手套白狼”，发放的卡券数量远大于存货量，导致消费者“有券无货”，信任度降低。此外，如果只做线上，品牌只有一味地迎合平台需求，才可以获得流量支持。

　　不能降低品质，不能让我们消费者失去信心，不能丢失品牌自主度，最后，蟹状元还是选保留线下门店。当年，蟹状元流失了一半的客户。但到第二、第三年，顾客又慢慢回来了，老客户复购率达到了90%左右。“这就是线下的优势，现场绑、现场称，不存在缺斤少两的问题，顾客在这里得到了好的服务体验，就没理由再去选择别家。”高超说。

　　如今，迎来“本命年”的蟹状元在全国已有一百多家直营店，除了和海口，在其他省会城市都有专卖店。伴随互联网时代来临，蟹状元在京东、天猫也开设了官方网店。全力提升线上运营的同时，蟹状元仍然记得对线下门店的重点投入，决不能顾此失彼。对于下一个12年的发展规划，高超表示，蟹状元匠心犹在，将努力把“蟹状元”打造成大闸蟹行业的民族品牌。

　　高超：12年以来，“蟹状元”秉承“养好蟹，卖好蟹”的原则，专注于为每位客户提供生态好蟹。下一个12年，蟹状元将保持匠心。未来，大闸蟹行业肯定会有一个民族品牌崛起，我希望它是“蟹状元”。

　　●2019年，被评为苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会副会长单位、“诚信经营单位”、“优秀会员奖”。

　　●2020年11月17日，获中国质量合势峰会“2020年度质量金牛先锋企业”。